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当下安企热门销售模式与渠道营销方式
时间:2014-04-21 15:22来源:未知

 随着社会经济发展,安防企业面临前所未有的机遇。中国安防厂商的实力日渐壮大,多采用直销或与工程商合作的方式进行项目运作。作为安防企业原有销售渠道的经销商及代理商,在新的行业发展背景下,也在逐渐转变其发展思路。
在安防企业日新月异的巨变中,开辟了哪些新的营销方式与渠道呢?为此笔者采访了如下几家在渠道营销方面卓有成效,且有自身特色的企业。首先,我们从销售渠道和营销方式上来看看企业近几年来发生的变化,笔者用以下几个词来表示:营销渠道创新、体验式营销模式、定制化安防与专卖店模式、多渠道共同发展模式。
 
 
      随着社会经济发展,安防企业面临前所未有的机遇。中国安防厂商的实力日渐壮大,大多采用直销或与工程商合作的方式进行运作。作为安防企业原有销售渠道的经销商及代理商在新的行业发展背景下,也在逐渐转变其发展思路。在安防企业日新月异的变化中,开辟了哪些新的营销方式与渠道呢?为此笔者采访了几家在渠道营销方面卓有成效,且有自身特色的企业。

当下安防企业热门销售模式与渠道营销方式
    首先,我们从销售渠道和营销方式上来看看企业近几年来发生的变化,笔者用以下几个企业来细说:
    1、蓝色星际“5+1”合作模式
    从2012年开始,蓝色星际开始大力拓展渠道。在行业内首推“5+1”渠道模式和一系列完善政策。“5+1”渠道模式的精髓是在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源,发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势,以带动一定地区的羊群效应。同时,为构建全行业渠道市场,蓝色星际还举办了声势浩大的"融动未来"蓝色星际百城巡展。从去年的情况来看,蓝色星际已经在全国各省区建立起了"5+1"渠道,同全国一百多家有实力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。采访中蓝色星际市场总监储培谈到:“2014将是渠道扁平化继续加剧的一年,但是项目和行业市场仍然有很大发展空间,蓝色星际更倾向于寻找项目型的工程商集成商,并针对各行业推出不同类型的产品,让工程商在项目上更好的推广蓝色星际产品才是关键。”
    2、DCCS:苦练内功,高效完成战略转型,渠道创新
    自安防电商模式启动也有安防企业为此夭折,同样一些企业以新的面孔面市,“并购整合”是去年安防行业热词之一,这些强强联手的企业如今发展得如何?是否还在相互适应的磨合期,还是早已顺风顺水的开启了下一段新的旅程?为此,近日笔者专访了神州数码索贝科技有限公司(DCCS)总裁余子建先生。
    采访中余子建先生谈到,在目前的市场环境下,单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道的创新对企业的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。DCCS自2013年9月制定了明确的销售战略,要求全体销售人员明确客户业务转型的方向,而公司其他部门也都要面向客户转型,了解和满足客户需求,这就是DCCS的全员销售战略。在这一战略思想的指导下,DCCS成为国内少数可以提供整体解决方案的安防企业。
    谈到企业未来营销渠道的立足点,余子建先生说道:“DCCS秉承了神州数码的强大渠道营销能力的优势,遵循与合作伙伴“共赢”的原则。以渠道政策为例,在DCCS看来,渠道商的选择永远是自由的,凝聚渠道力量的关键在于能够带动渠道商共同发展,DCCS通过管理上万家渠道商所积累的宝贵经验,已经具备了这种能力。在渠道管理方面,DCCS采用项目分销的方式进行管理。”别人通过产品服务、塑造品牌来开辟新路,而DCCS略胜一筹,直接从自身员工转型面向客户需求,实施全员销售战略。
    3、汉邦高科:365体验式营销活动
    前些年汉邦高科以采用会议营销的形式而著称,像新品发布会、技术交流会等活动的形式较多,其次是和客户一起做一些活动与互动。采访中汉邦高科国内渠道部总经理罗桂华女士阐述:“今年汉邦高科活动主题是“365体验式营销”,将在全国范围内举办365次体验式营销活动,目的是更多与用户面对面近距离的接触,向用户传达汉邦高科的新产品、新技术、新项目、新动向,让用户全方位的了解汉邦高科的产品,让用户对汉邦高科的企业文化有一个近距离的体验与感受。汉邦高科一直提倡体验式营销,并且从去年开始把体验式营销做到了实处,在应用性方面让用户有了一个全面的感受和体验。”
 
 
当笔者在问道汉邦高科体验式营销的影响力与成效时,罗总表示:“汉邦高科组织体验式营销与客户展开了近百场近距离的接触还是有成效的,这种方式接触目标客户的准确率比较高,对客户的针对性比较强,而且我们的每一场活动邀请的这些客户都是对汉邦高科比较有意向、感兴趣的,客户亲临现场可以真切的感受汉邦高科的产品,而且客户对我们这种形式比较认可,比一些展会活动更有实际效果。”由此可见,汉邦高科的体验式营销与其他企业相比,可以与客户进行更细致的沟通,与客户保持友好的关系,可以让客户更好的感受汉邦高科的产品。我们常说,不要忘记为什么出发。在一系列的营销活动后,对汉邦高科来讲最大的收益应该是是“企业熟知客户,客户熟知企业”。
    4、迪威乐:定制化安防之道
    冯导“私人定制”的风吹到安防行业变成“定制化安防”,一些企业为了凸显出高中低不同等级客户的重要性与身份把层次进一步细化,以前如果只是VIP,如今还有SVIP,代表着不同的层次价值与品质,知名度与美誉度的塑造在于服务水准的提升。这样的服务在安防行业的代表是迪威乐,下面笔者就把从迪威乐内部领导层打探到的消息公布于世:
    据江湖传言:迪威乐早些年不过是个名不见经传的安防制造企业,而如今如雨后春蕾瞬间爆发,以一匹黑马的姿态发展成品牌企业。据可靠消息,近年来,迪威乐在销售渠道上不断革新,从首创4S商业,以总部+分公司+专卖店模式,开启安防终端变革,大力支持专卖店建设,打造专业、科技的品牌,促使安防步入专卖时代。随着终端专卖店的铺开,品牌影响力和服务力的提升,迪威乐开展项目型渠道分销,推出定制化项目产品,成立项目公司,支持各专卖店进入工程渠道。
    有人会说大家都玩电商了,迪威乐开启线下专卖店时代这不是反其道而行吗?笔者以为这是不是迪威乐声东击西的方式呢?笔者就此问题采访了厂家,迪威乐这样告诉笔者:渠道扁平化是当下电商的关键,迪威乐的专卖店模式是为了缩短中间环节,通过专卖店,用户和客户可在店内体验和查看效果,未来迪威乐凭借专卖店快捷的服务能力和产品配套能力,会启动电商模式。原来如此,大多数企业是顺势蜂拥而上,迪威乐是逆向思维另辟蹊径而已。
    5、乔安:多渠道共同发展模式
    说起安防电商模式,不得不提乔安这一安防界的后起之秀。据了解,乔安成立于2008年。在开创之初,公司以贸易为主,并未重视自主生产和研发,产品生产掌握在别人手中,接踵而来的问题让乔安意识到拥有自主品牌的产品生产和研发的重要性。经过深思熟虑后,2009年乔安走上了自主研发和生产之路,最终确立以B2B、B2C和传统线下渠道相结合的多渠道发展模式。笔者就此采访了厂家,乔安这样告诉笔者:“在销售渠道和营销方式上,乔安的定位很明确,包括品牌定位、市场定位、产品定位、客户定位等,传统线下渠道走中高端路线、以项目为主;而线上以中低端为主、操作性强。在品牌营销方面,乔安之前只有“JOOAN”品牌,在今年年初正式推出了新品牌“ABOWONE”,线下渠道使用新品牌“ABOWONE”,线上电商渠道继续使用“乔安JOOAN”品牌。”在电商经营上,乔安与多家电商进行合作,如淘宝天猫、京东、亚马逊,并摸索出独特的营销方式,即视觉营销和情感营销。乔安认为,在竞争激烈的市场中必须要做差异化营销,面对民用安防这一细分市场,乔安在经过充分的市场调研的基础上,在产品、价格、促销策略等方面进行把握,树立鲜明的形象,建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势,而不再仅从价格角度去吸引顾客。闻道有先后,术业有专攻,安防电商没有传说中的那么难,关键是否专注于此。
    笔者后记:
    不论是乔安的电商模式,还是迪威乐的专卖店模式,汉邦高科的体验式营销模式,DCCS的线下传统营销模式,它们都是各家企业依据自身特点来制定的模式与方式,量身定制,量体剪衣是安防企业未来发展创新营销的关键节点。